proses pengambilan keputusan oleh konsumen

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Setiap manusia selalu ingin memenuhi kebutuhan hidupnya, tetapi manusia berhadapan dengan bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Contoh Mengambil keputusan misalnya keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,penggunaan,serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan

Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. Misalnya ingin membeli produk atau tidak, tamatan SMA ingin melanjutkan kuliah di universitas negri atau swasta, dan lain-lain.  Minimal ada dua alternatif dan dalam prakteknya lebih dari dua alternatif dimana pengambil atau pembuat keputusan (decision maker) harus memilih salah satu berdasarkan pertimbangan atau kriteria tertentu.

Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;

PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCA AKUISISI

Pada tahap pengenalan masalah, konsumen itu membutuhkan sesuatu. Dan bila kebutuhan cukup kuat, maka hal itu dapat memotivasi calon pembeli untuk memasuki tahap kedua dari proses pengambilan keputusan konsumen yaitu pencarian informasi. Pada tahap ketiga, konsumen mengevaluasi alternatif yang mereka identifikasi untuk memecahkan masalah mereka. Pada tahap keempat pilihan merupakan proses dimana konsumen memutuskan tindakan alternatif apa yang akan dipilih apakah mereka akan membelanjakan uangnya atau menabung, atau dari toko mana mereka membeli produk. Yang akhirnya pada tahap pascaakuisisi konsumen mengkonsumsi dan menggunakan produk atau jasa yang mereka peroleh.

1. PENGENALAN MASALAH

Pengenalan masalah terjadi bila suatu kebutuhan dirasakan oleh keadaan konsumen. Keadaan konsumen dipengaruhi oleh stimulasi. persepsi, aspirasi dan lingkungan (seperti kebudayaan, kelompok acuan, dan gaya hidup).

Yang mempersulit usaha pengambilan keputusan ialah bahwa kondisi dan sifat lingkungan itu tidak selalu dapat diketahui dengan pasti misalnya ketika konsumen menerima stimuli, seperti harga produk yang sangat mahal, penilaian orang lain terhadap pilihan konsumen sangat berpengaruh, ancaman fisik, psikologi maupun sosial yang besar akibat pemakaian produk, konsekuensi untuk menghentikan pemakaian produk lain yang disukai, dan hasil pemakaian masih belum dapat terbukti maka konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut berisiko. Persepsi konsumen adalah menentukan hasil evaluasi pasca pembeliannya.

2. PENCARIAN INFORMASI

Setelah mengindentifikasi masalah, konsumen memulai proses pencarian untuk memperoleh informasi mengenai produk-produk yang mungkin mengeliminasi masalah tersebut. Para peneliti mendapatkan bahwa ada dua jenis proses pencarian konsumen yaitu pencarian internal dan eksternal.

Pencarian internal (internal search) adalah usaha konsumen untuk memanggil kembali memori informasi jangka panjang mengenai merk-merk produk atau jasa yang dapat memecahkan masalah mereka. Yang kemudian nantinya mereka atau konsumen akan memisahkan produk dan merk-merk tersebut kedalam tiga kategori :

a. Perangkat pertimbangan atau perangkat yang dibangkitkan (consideration set), yaitu merk-merk atau produk-produk yang dapat diterima konsumen

b. Perangkat lamban (inert set), yaitu merk-merk atau produk-produk diacuhkan oleh konsumen.

c. Perangkat tak layak (inept set), yaitu merk-merk atau produk-produk dianggap tidak layak.

Pencarian eksternal adalah (external search) adalah meliputi akuisisi informasi dari sumber-sumber luar, seperti teman, periklanan, pengepakan, laporan konsumen dan personil penjualan. Para konsumen terlibat dalam suatu pencarian eksternal dengan tujuan memperoleh informasi yang cukup untuk mengindentifikasikan dan membandingkan alternatif.

Identifikasi jenis-jenis informasi yang dicari konsumen dalam pencarian eksternal, meliputi ;

a. Merek-merek yang alternatif yang tersedia

b. Kriteria evaluatif yang membandingkan merek

c. Pentingnya berbagai kriteria evaluatif

d. Informasi yang membentuk keyakinan ; atribut yang dimiliki merk dan manfaat yang diberikan berbagai atribut.

3. EVALUASI ALTERNATIF

Inti dari pengambilan keputusan ialah terletak dalam perumusan berbagai alternative. Pada tahap evaluasi alternatif dari proses pemilihan atau akuisisi, konsumen membandingkan pilihan yang di indentifikasikan sebagai cara yang potensial mampu memecahkan masalah yang mengawali proses keputusan. Ketika membandingkan pilihan ini, konsumen membentuk keyakinan, sikap, dan tujuan mengenai alternatif yang dipertimbangkan serta memperhitungkan situasi, kondisi, waktu dan ruang.

Memori, Arti, dan Menilai Kebaikan/Keburukan. dalam mempertimbangkan hasil yang mungkin didapat dari suatu keputusan, para konsumen juga mengingat kembali memori semantic dari peristiwa-peristiwa serupa di masa lalu (Nostalgia). Memori semantic ini memberi arti yang sangat mempengaruhi cara mereka menginterpretasikan dan menilai kebaikan atau keburukan berbagai alternatif yang dihadapi mereka. Nostalgia mengacu pada “keinginan masa lalu, rindu akan hari kemarin, atau kebanggaan atas milik dan kegiata yang berhubungan dengan masa lalu”.

Bagaimana nostalgia mempengaruhi penentuan seseorang tentang kebaikan atau keburukan suatu pilihan? Karena nostalgia mengingat pada pengalaman masa lalu yang lebih menyenangkan daripada sesungguhnya, bila suatu merk dapat berhubungan dengan jenis memori positif ini, maka pengaruh positif dari memori akan diaihkan ke merk.

KATAGORI KEPUTUSAN

a. Keputusan dalam keadaan ada kepastian (certainty)

Apabila semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap, maka keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. Dalam keadaan pasti kita dapat meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan.

Misalnya, di dalam kehidupan sehari-hari banyak sekali keputusan yang kita ambil dalam situasi ada kepastian. Kita tahu persis arah kemana kita harus pergi untuk menemui dokter pribadi, tempat biasa nongkrong, restoran favorit dan sudah terbayang hasil keputusan yang akan kita peroleh sesuai dengan apa yang kita putuskan seperti obat yang mujarab, hal yang menyenangkan, serrta makanan yang lezat.

b. Keputusan dalam keadaan ada risiko (risk)

Risiko terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaanya akan tetapi diketahui nilai kemungkinan (probability). Misalnya anda ingin memutuskan membeli barang , setiap barang dibungkus rapi sehingga anda tidak tahu mana yang bagus, mana yang cacat/rusak.Tetapi seandainya penjual barang tersebut jujur dan anda diberitahu barangnya ada 10 buah dan yang rusak 9 buah. Kemudian anda harus memutuskan jadi membeli atau tidak.

c. Keputusan dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty)

Ketidakpastian akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi sebelumnya. Misalnya anda baru mengenal seseorang, dia meminjam uang anda sebesar 500.000 untuk modal usaha. Anda sama sekali tidak mengenal orang itu, maka seandainya anda berikan uang sebanyak yang ia inginkan, anda tidak tahu sama sekali berapa probabilitasnya bahwa orang tersebut akan mengembalikan uang yang dipinjamnya tepat pada waktunya.

d. Keputusan dalam keadaan ada konflik (conflict)

Situasi konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif. Contohnya kalau pengambil keputusan A memperoleh keuntungan dari suatu tindakan yang dia lakukan, hal itu hanya mungkin terjadi oleh karena pengambil keputusan lainnya, yaitu B, juga mengambil tidakan tertentu. Keputusan dan tindakan yang dilakukan oleh masing-masing akan saling mempengaruhi baik secara positif maupun negative.

Walaupun kelihatannya sederhana, keputusan dalam situasi dalam konflik seringkali dalam prakteknya menjadi sangat ruwet (kompleks). Misalnya kita dapat dihadapkan pada keadaan yang tak pasti ditambah lagi adanya tindakan pihak lawan yang bisa mempengaruhi hasil keputusan. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan menjadi lebih banyak.

BEBERAPA KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. Kendala yang paling sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas. Contohnya :

a. Kegagalan di masa lalu

Dalam karier seseorang sebagai contohnya, tidak seorangpun yang mencapai nilai keberhasilan seratus persen. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan. Pengalaman pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan, dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan.

b. Konsultasi yang berlebihan

Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai pihak. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan, alasan nya ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik , kemampuan seseorang yang terbatas tidak memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi kemampuannya.

c. Faktor ketidakpastian

Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut. Ketidakpastian itu menjadi kendala karena :

1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya.

2) Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh, yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan ilmiah.

3) Si pengambil keputusan ragu apakah keputusan baru diperlukan.

d. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi

Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil keputusan mengatakan , bahwa mereka tidak mengambil keputusan karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. Bukan merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan.

4. PILIHAN

Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Dalam proses pilihan konsumen, konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). Misalnya, orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil, atau membeli perhiasan dan sebagainya.

Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat. Proses pilihan akan berbeda bila konsumen menggunakan pendekatan keterlibatan tinggi dibandingkan dengan keterlibatan rendah. Demikan pula bila para konsumen menggunakan orientasi pengalaman, maka proses pilhan akan berubah.

a. Pilihan dengan keterlibatan tinggi.

Menurut kondisi keterlibatan tinggi, konsumen bertindak seolah-olah mereka menggunakan model kompensatori (compensatory models of choice). Menurut model kompensatori pilihan yaitu orang menganalisa setiap alternatif dengan cara evaluatif yang luas sehingga penilaian yang tinggi atas salah satu atribut dapat mengkompensasi penilaian rendah atas atribut lainnya. Dalam jenis proses evaluatif ini, semua informasi mengenai atribut suatu merk digabung ke dalam penilaian merk secara keseluruhan. Prosesnya akan diulang untuk setiap alternatif merk, dan merk yang mempunyai preferensi keseluruhan tertinggi dipilih.

b. Pilihan dengan keterlibatan rendah.

Keterlibatan rendah konsumen umumnya bertindak seolah-olah mereka menggunakan model pilihan nonkompensatori (noncompensatory model of choice). Menurut penilaian ini, penilaian yang tinggi atas beberapa atribut tidak perlu mengkompensasi penilaian yang rendah atas atribut lainnya. Model nonkompensatori juga disebut model pilihan hirarkis (hierarchical models of choice) karena konsumen dianggap membandingkan alternatif atas atribut-atribut pada suatu waktu. Satu atribut dipilih dan semua alternatif dibandingkan dengannya. Apabila konsumen berada dalam situasi keterlibatan rendah, mereka tidak mau terlibat dengan sejumlah besar pemrosesan informasi yang dibutuhkan oleh model kompensatori.

Model nonkompensatori digunakan sebagai jalan pintas untuk mencapai keputusan yang memuaskan, bukan optimal. Para konsumen seringkali terpaksa untu memutuskan diantara sejumlah besar alternatif merk. Disini jelas bahwa tidaklah mungkin untuk meneliti setiap merk secara rinci, sehingga masyarakat membutuhkan suatu jalan pintas untuk menyederhanakan proses. Dalam kasus seperti itu konsumen tidak berkepentingan dengan pencapaian keputusan yang optimal; mereka hanya ingin membuat keputusan yang “cukup baik”.

c. Proses Pilihan Pengalaman

Dari perspektif pengalaman, konsumen menentukan pilihan setelah mempertimbangkan perasaan mereka mengenai alternatif, perspektif ini memberi sedikit tekanan pada pengembangan kepercayaan mengenai atribut. Beberapa jenis pilihan konsumen dapat dikatagorikan sebagai proses pengalaman ;

1) Heuristis afeksi referal

2) Pengaruh kesadaran merk

3) Pembelian impulsif

4) Pengaruh berdasarkan suasana hati.

1). Heuristis Afeksi-Referal (affect-referral heuristic),

Mereka berdasarkan pilihannya pada tanggapan emosi keseluruhan terhadap alternatif. Jadi dari pada mereka meneliti atribut atau keyakinan mereka mengenai atribut, lebih memilih alternatif dimana mereka mempunyai perasaan yang paling positif.

Heuristis afeksi-referal menjelaskan mengapa para konsumen melakukan pembelian berdasarkan kesetiaan merk. Pembelian yang dilakukan karena kesetiaan merk mempunyai komponen yang kuat, konsumen yang mengungkapkan kesetiaan merk yang kuat hampir pasti menunjukkan sikap yang sangat positif terhadap merk. Ketika melakukan pembelian, mereka tidak melalui proses keputusan yang luas atau bahkan terbatas. Disini, mereka hanya mengacu pada perasaan

Contoh ; andaikan setelah bertahun-tahun TV Toshiba akhirnya rusak. Ia akan mengungkapkan kesetiaan merk bila ia hanya menghubungi agen Toshiba dan memintanya untuk menyampaikan model terbaru yang ada.

2). Pengaruh Kesadaran merk (The Effect of Brand Awarness)

Kesadaran merk juga mempengaruhi pilihan konsumen melalui proses afeksi referral. Merk-merk baru sering kali mengalami masa sulit untuk meraih pangsa pasar karena konsumen memiliki pengaruh positif yang demikian banyak terhadap merk. kosumen cenderung untuk memilih merk yang dikenal daripada merk-merk yang memasuki pasar.

Contoh : minuman aqua. Apabila isi air yang terdapat didalam aqua dipindahkan ke dalam botol yang menggunakan brand berbeda dan belum dikenal, maka kemungkinan yang sangat besar konsumen tidak akan jadi memilih minuman tersebut selain aqua walaupun air dari botol tersebut telah di isi dengan air dari aqua. Itu sebabnya suatu merk sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih untuk membeli.

3). Pembelian impulsif

Pembelian impulsif didefinisikan sebagai tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Pembelian impulsif dapat dijelaskan sebagai pilihan yang dibuat pada saat itu juga karena perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda.

Contoh : saya berada di Beverly Hills hanya untuk berjalan-jalan tanpa niat untuk membeli, tetapi ketika saya melihat beberapa sepatu yang dijual, saya masuk ke toko dan mencobanya dan ternyata ukurannya pas sekali. Waktu itu saya berfikir untuk membeli sepasang, kemudian saya mendapatkan bahwa perasaan saya harus mencoba segalanya. Perasaan tersebut memanggil-manggil saya, lalu kita tiba-tiba merasa dipaksa untuk membeli sesuatu. Rasanya seperti memproleh suatu ide. Ini merupakan keinginan yang tiba-tiba, dan bila kita tidak dapat melakukannya dengan segera, kita harus memikirkan alasan mengapa kita tidak membutuhkannya.

4). Pengaruh keadaan suasana hati terhadap pilihan

Keadaan suasan hati mempengaruhi apakah konsumen akan menggunakan pendekatan pengambilan keputusan atau pengalaman untuk melakukan pilihan. Sebuat tim riset menemukan bahwa masyarakat dalam suasana hati positif memberi respon yang lebih menguntungkan pada daya tarik emosional dari pada daya tarik informasi. Sebaliknya, masyarakat yang berbeda dalam keadaan suasana hati negatif memberi respon lebih menguntungkan pada daya tarik informasi. Hasil temuan ini diperluas oleh para peneliti ke proses pilihan. Mereka menemukan bahwa bila orang berada dalam keadaan suasana hati negatif, mereka cenderung berpegang pada pendekatan informasi dalam pemilihan produk. Bila mereka dalam keadaan suasana hati positif, mereka lebih cenderung untuk berfokus pada perasaan dan khayalan mengenai penggunaan merk tertentu.

5. EVALUASI PASCAAKUISISI

Model proses pascaakuisisi konsumen, meliputi 5 tahap utama :

a. pemakaian atau konsumsi produk

b. kepuasan atau ketidakpuasan konsumen

c. perilaku keluhan konsumen                                                                                     

d. disposisi barang

e. pembentukan kesetiaan merk

Selama tahap konsumsi, konsumen menggunakan dan mempelajari produk, pemakaian produk meliputi tindakan dan pengalaman yang terjadi pada periode waktu dimana seorang konsumen secara langsung menggunakan barang atau jasa.

Tahap ini kemudian diikuti oleh pengembangan kepuasan atau ketidakpuasan akan produk. Tingkat kepuasaan/ ketidakpuasan dipengaruhi oleh evaluasi konsumen.

Bila konsumen merasa tidak puas dengan kinerja produk, mereka dapat mengeluhkannya kepada pengecer atau pabrik atau layanan konsumen.

Dua tahap akhir dari tahap pascaakuisisi meliputi disiposisi barang/produk yang pada dasarnya seorang konsumen mempunyai strategi disposisi untuk memilih setelah menggunakan produk selama beberapa periode waktu, apakah produk atau barang tersebut akan disimpan, dibuang, dijual atau diberikan. dan yang terakhir dari proses pascaakuisisi yaitu mereka membentuk kesetiaan merk serta niat untuk membeli di masa depan atau mendatang.